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Haz negocios fuera sin sentirte extranjero

El emprendedor que quiera entrar en el mercado japonés debe conocer el valor de la tarjeta de visita; pero si va a África, debe ser paciente y manejar los tiempos. En cambio, en India los tratos se hacen generalmente de palabra. La cultura también es clave para cerrar acuerdos.
Dónde estamos, dónde queremos ir y cómo lo hacemos. Éstas son tres preguntas que todo emprendedor que busque exportar su empresa tiene que responder. En estas cuestiones debe contemplarse el factor cultural, un asunto fundamental si quiere salir fuera de España. “Se deben tener en cuenta las características del país elegido. La mayoría de los acuerdos no se llevan a cabo por diferencias culturales”, explican María José Cano y Begoña Beviá, directoras de los cursos de internacionalización de la EOI.

He aquí algunas claves para tener éxito haciendo negocios con otras culturas.

Brasil. Las expertas de la EOI destacan que las reuniones suelen realizarse en portugués o en español; que es común su cancelación con poco plazo, incluso diez minutos antes de su inicio; que la negociación es lenta, y que se otorga mucha importancia a las relaciones personales. En este tipo de encuentros se sirve café de forma constante y es norma de cortesía tomárselo.

Continente africano. A pesar de que cada estado tiene sus propias características a las que habrá que adaptarse, existen ciertos factores comunes. Luis Rodríguez-Ovejero, presidente de Satec, empresa presente en Túnez, Argelia, Marruecos, Senegal, Angola, Cabo Verde y Mozambique, explica que “la primera virtud que se ha de cultivar es la paciencia para dar realismo y valorar plazos y oportunidades”. En África, el tiempo no tiene tanta importancia como en Europa, los plazos se pueden dilatar sin problemas.

China. El país asiático es un foco de oportunidades, pero asentarse en este territorio no es sencillo. Se debe prestar atención a las relaciones personales, el llamado guanxi, es decir, el empresario debe tejer una red de contactos que cooperan entre sí e intercambien favores. Cano y Beviá señalan además que “en esta cultura es conveniente actuar con socios que conozcan la empresa con la que se quiere hacer negocios y tener claro el concepto de jerarquía”.

Estados Unidos. Las partes que participen en el acuerdo deben estar totalmente informadas. Los estadounidenses programan las reuniones con bastante antelación y es aconsejable cerrar la agenda cuanto antes. Una vez cerrado el trato debe cumplirse de forma escrupulosa.

India. El negociador local es duro, listo, cambia de opinión rápidamente y presiona mucho en los precios. Raoul Domínguez, director de ventas en Asia y Oriente Medio de Amper, añade que “los acuerdos quedan en palabras, y esto suele provocar malentendidos. El indio cumple con los compromisos; el problema es saber cuándo”. Además, el extranjero debe ser paciente:“El acuerdo puede demorarse dos años antes de concretar un negocio”.

Japón. La tarjeta de visita, que debe estar en perfecto estado y contener todos los datos, también en japonés, es clave: nunca acuda sin ella a una reunión con nipones. En este país, la jerarquía y la paciencia son importantes: los japoneses sopesan mucho las decisiones antes de llegar a un acuerdo.

De una buhardilla de Salamanca a Nueva York
La Historia cuenta que uno de los hábitat comunes para emprender es el garaje y que la evolución normal del negocio lleva a implantarse en Silicon Valley. Por eso Juan Antonio Muñoz, uno de los fundadores de Unkasoft, cuenta que su negocio ha ido a la inversa: Cuatro socios se unieron en 2005 para crear en una buhardilla de Salamanca esta empresa dedicada a la publicidad en videojuegos, y seis años más tarde abrieron oficina en Nueva York. “Vimos que no tenía sentido quedarnos sólo en España, y como la mayoría de nuestros clientes están en esa ciudad, decidimos movernos. Fuimos prácticos”, explica Muñoz. Desde que tomaron esa decisión de internacionalizar hasta que se hizo realidad pasó año y medio, y el modo de implantarse en Estados Unidos fue a través de un socio. “Planteamos a uno de nuestros clientes en la ciudad unirse a este proyecto. Conoce de primera mano el mercado”. Muñoz añade las organizaciones tecnológicas del país y LinkedIn como métodos para hacer contactos locales en la expansión internacional.

En cuanto al modo de hacer negocios, el emprendedor comenta que “los estadounidenses son pragmáticos, serios y van al grano. También son muy cuidadosos con el tema legislativo. Por eso aconsejo contar con apoyo legal para implantarse en el país”.

Fuente: Expansion.com
 
 
 
 
 
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